近年奶业竞争越发激烈，倒逼品牌上演卷成本、卷新品、卷营销。在一片内卷中，中华老字号海河牛奶却逆势而上。

据海河官网显示，「海河」已推出超过30种不同风味的花色奶SKU，不仅凭借香菜牛油果、煎饼果子等别出心裁的牛奶口味强势破圈，频频在小红书、抖音等平台收割年轻流量，刷足了存在感成为新晋网红，还顺利实现从区域品牌到全国性品牌的加速扩张。

根据凯度消费者指数，2024年海河花色奶销售额已经达全国第一、行业榜首。我们不禁好奇，他们是如何实现的？又是什么支持海河乳品与年轻人玩在了一起？

日前，海河乳品党委书记、董事长邹旸出席Foodaily每日食品主办的“2025全球食品饮料创新博览会”，商业评论与他进行了深度交流，分享了海河乳品68年来的传承与新生。

商业评论：作为老字号区域型乳企，海河乳品如何去除“老人味”，向年轻消费群体转型？

海河乳品党委书记、董事长邹旸：“海河”品牌创立1957年，从品牌的历史上看确实比较老。但是「老」代表对品质的坚守和百姓的情感链接。在98年上市的第一款海河牛角包产品“可可牛奶”就是“老”，但这一支单品穿越了20年，不仅风靡全国保留至今，还逐渐衍生成现在的15个全新口味强势出圈，形成一个海河宇宙。其次，就要从老和新的关系上看，当时我接手企业在定位品牌战略的时候，就考虑到“让速度击败规模”，就是要体现一个企业的动态能力，以快速响应迎合年轻人的需求，快速地去迭代新品，实现企业规模式增长。如今我们的品牌理念是“做既好喝又好玩的牛奶”，一个强调美味，一个强调情绪，不断去满足人民美好生活的需要，形成我们企业的核心竞争优势。

商业评论：海河为何选择大学生作为核心消费群体？如何教育这类人群？

海河乳品党委书记、董事长邹旸：我们企业要想在夹缝中生存就是差异化。迈克尔波特讲的竞争优势理论，就是围绕低成本、差异化、聚焦三个维度思考如何构建企业的竞争战略。我日常观察发现现在的年轻人，特别是一些大学生买东西都喜欢分享，分享给室友、分享到小红书等新媒体平台。我们就在小红书上看到好多到外地上大学的天津孩子对海河牛奶的分享和感受，慢慢大家评论、话题互动，再转发之后，好多人就变成我们的消费者，就觉得这奶是真的好喝，也很特别。就这样从原点人群深入到其他人群，再深入到大学生们的家庭人群和场景当中，才逐步实现在全国范围的全面销售增长。我们总结的经验就是，创造差异化产品后，从核心消费群出发，通过反漏斗人群的破圈，逐渐扩大品牌的消费人群。如今，我们海河产品已经覆盖了全国大概95%的城市。

商业评论：如何看待当前的渠道竞争？海河未来是否拓展新渠道？

海河乳品党委书记、董事长邹旸：其实，现在各个渠道都竞争激烈，也存在或多或少的问题。比如说CVS系统，问题就在于售价太高，前台毛利和后台毛利留得太高；零食系统，问题在于它不断地去让厂家低价，甚至要去定制产品，未来很容易损失产品的品质和零食系统多样化的品牌调性。

未来我感觉要从长期主义看，还是要把重点放到线下市场，努力下沉，做深做透，让产品的抓地力更强，让品牌的认知覆盖面更广。所以说，我们企业长期发展的关键就是不跟风不模仿，不论面对什么样的行业形势和困难，坚持按照我们自己的理念做好自己的产品。

商业评论：这两年植物基牛奶饮品兴起，海河会跟进原料创新吗？

海河乳品党委书记、董事长邹旸：目前还没有这个打算，因为我的判断植物机在中国还有很长一段路要走，中国人均人口消费牛奶数据和欧美地区来说差距很大，通过整个消费降级直接影响乳品行业来看，就能反映出来牛奶在整个消费品的食物链中还属于一种相对来说高端的消费品。从实际来看，海河本身属于上下游一体化的，我们拥有6万头奶牛的奶源基地，消化自有奶源是我们的基础。同时，我们国有企业从社会责任、城市供应安全角度去考虑，主要是围绕国家战略，提高国民营养健康这个角度推动工作，还是要发展牛奶这个赛道。

商业评论：未来乳制品健康化还有哪些创新方向？

海河乳品党委书记、董事长邹旸：我觉得未来创新方向，健康功能、高蛋白营养应该是一个趋势，我们首选创新的方向应该还是推广鲜奶。现在老百姓对鲜奶的认知还是停在一个比较落后的阶段，由于标准缺失，“超巴”奶正在利用货架期优势挤占巴氏鲜奶市场去混淆视听。

海河的巴氏鲜牛奶是全国首家通过中优乳认证的，其中所含的乳铁蛋白、免疫球蛋白等活性营养物质也都是经过权威机构检测认证的，含有的活性营养物质也全部标明在瓶身上。我觉得未来应该进一步提高消费者对鲜奶的教育程度，让大家真正了解选择牛奶除了看蛋白、脂肪以外，还有就是看是否含有活性物质，我觉得将来这个鲜奶的赛道也是有很大增长可能的。

一杯牛奶，一代匠心，68年见证海河从区域王者向全国爆品的跃迁之路！在奶业下行的市场环境里，海河乳品尝试通过创新性增长打开品牌的增量空间，以及企业内部极高的动态响应程度来提升品牌影响力。尽管外部环境依然恶劣，竞争压力越来越大，相信随着海河团队共同努力、品类理解越发深刻，期待为乳品行业、花色奶品类做出更多贡献。

（文章来源：商业评论）